Менеджер по управлению территорией и развитию клиентов канала немедленного потребления, Ростов-на-Дону

Обязанности: 1. Эффективно использовать ресурсы Компании, не допускать превышения соответствующего выделенного Компанией бюджета, соблюдать и контролировать соблюдение порядка использования бюджета (включая все необходимые согласования), все исключения согласовывать в установленном Компанией порядке. На постоянной основе, но не реже, чем ежемесячно, контролировать соблюдение стимулирующих и/или иных бюджетов на продвижение и своевременно эскалировать информацию о выявленных отклонениях вышестоящему руководству для последующей проработки и принятия корректирующих решений, а также мер по предотвращению появления аналогичных ситуаций в будущем. 2. Участвовать и проходить все обязательные, установленные Компанией, тренинги и обучение (как очно, так и онлайн), включая, но не ограничиваясь обучением по противодействию коррупции (антикоррупционная политика Компании), по соблюдению антимонопольного законодательства и законодательства о торговой деятельности и иные. По итогам обучения проходить сертификацию, в том числе онлайн сертификацию. 3. Неукоснительно соблюдать требования политик и процедур Компании, направленных на противодействие коррупции и избежание конфликта интересов, а также соблюдение антимонопольного законодательства и законодательства о торговой деятельности и т.д. Регулярно, самостоятельно знакомиться с правилами, установленными в Компании в отношении указанных вопросов и размещенных на внутреннем корпоративном портале и на официальном сайте www.mypepsico.com. 4. Соблюдать антимонопольные требования законодательства и политик Компании, включая, но не ограничиваясь: - не вступать в переговоры, не обмениваться никакой коммерческой и/или конфиденциальной информацией, не заключать никаких соглашений с конкурентами Компании; - не устанавливать и не способствовать установлению и фиксации цен перепродажи продукции, за исключением максимальных цен перепродажи; - ни при каких обстоятельствах не договариваться ни в какой форме о сотрудничестве на условиях эксклюзива (условиях об ограничении доступа конкурентов к клиенту (их товаров и услуг в торговые точки) или поставщику); При возникновении сомнений относительно законности или соответствия действий требованиям антимонопольного законодательства (включая регулирование торговой деятельности) незамедлительно обращаться в юридическую службу Компании. 5. Обеспечивать выполнение АОР (Annual Operations Plan, Годовой операционный план – финансовый и маркетинговый план, который определяет задачи на год, указанный в плане) по продажам и дистрибуции продукции Компании в сегментах клиентов национальных клиентов, (LKA) локальных ключевых клиентов и клиентов Other (несетевые торговые точки). Достигать цели по ключевым показателям согласно установленным планам АОР на год: - чистая выручка (руб); Net Revenue; - объем продаж (Упаковки) RCs; - NOPBT (руб). (Net Operating Profit Before Taxes, чистая операционная прибыль до налогообложения); - ПДЗ (просроченная дебиторская задолженность) резерв, % не более установленного максимума; - прирост АКБ (активной клиентской базы). 6. В соответствии с годовыми и ежемесячными планами продаж выставлять планы по каждому клиенту/категории в зоне ответственности и обеспечивать каскадирование этих планов своим прямым подчинённым и иным сотрудникам отдела продаж и отдела продаж, канала немедленного потребления. В случае необходимости корректировать план действий на период для достижения целей. Ежемесячно выставлять задачи по развитию продаж (ТО) и определять основные ключевые показатели эффективности (КРI - Key Performance Indicators) для своих непосредственных подчиненных, а также иных сотрудников отдела продаж, и сотрудников отдела продаж, канала немедленного потребления для достижения поставленных целей по объему продаж, дистрибуции и стандартов представленности в торговых точках в канале. Планировать на ежемесячной основе активности, программы стимулирования продаж, мотивационные программы в соответствии с утвержденным региональным бюджетом для обеспечения поставленных целей по объему продаж, дистрибуции и стандартов представленности в торговых точках канала. На ежемесячной основе планировать торговые активации и программы развития клиентов в рамках утвержденного бюджета, контролировать целесообразность и соответствие правилам политики Компании на применения инвестиций у клиентов сегмента LKA (локальные ключевые клиента) и Other (несетевые торговые точки). 7. Осуществлять на ежеквартальной основе сбор информации по развитию рынка продаж всех категорий в зоне ответственности с целью точного определения потенциала выделенных клиентов в установленном руководителем формате. Ежемесячно проводить совместные полевые визиты с сотрудниками отдела продаж и отдела продаж, канала немедленного потребления, осуществлять аудит территории в зоне ответственности и оценку эффективности работы клиентов, выстраивать процесс взаимодействия между сотрудниками отдела продаж и сотрудниками отдела продаж, канала немедленного потребления. 8. Разрабатывать и контролировать реализацию стратегии развития локальных ключевых клиентов и клиентов сегмента Other (несетевые торговые точки) на краткосрочном (1 год) и долгосрочном (3 года) горизонтах планирования. Контролировать разработку, презентацию, подписание и выполнение условий плана развития клиента (СDА - CustomerDevelopmentAgreement). Контролировать выполнение ежемесячных и годовых задач по развитию клиентов канала немедленного потребления на территории в зоне ответственности, основных ключевых показателей эффективности(КPI- Key Performance Indicators) дистрибуции и стандартов выполнения в торговых точках. Контролировать выполнение запланированных программ направленных на достижение целей по объему продаж, дистрибуции в торговых точках в канале немедленного потребления. Проводить встречи на ежемесячной основе с непосредственными подчиненными, а также иными сотрудниками отдела продаж, и сотрудниками отдела продаж, канала немедленного потребления для подведения текущих итогов бизнеса, выявления проблем и их решения. Взаимодействовать с сотрудниками отдела продаж и оказывать им поддержку при работе с клиентом на основе плана развития клиента. Вести и своевременно, не реже 1 раза в месяц, актуализировать клиентские файлы, содержащие информацию о клиентах, сведения о проведенных и планируемых маркетинговых мероприятиях, а также планы развития и взаимодействия с клиентами. 9. Организовывать и координировать работу непосредственных подчиненных, а также иных сотрудников отдела продаж и отдела продаж канала немедленного потребления на территории в зоне ответственности; обеспечивать развитие профессиональных и управленческих компетенций непосредственных подчиненных, оказывать необходимую функциональную и экспертную поддержку, проводить мероприятия по развитию сотрудников, включая постановку целей, регулярную обратную связь, карьерные и развивающие диалоги, сопровождение индивидуальных планов развития и участие в процессах управления эффективностью и развития талантов Компании; мотивировать непосредственных подчиненных к улучшению результатов работы, в том числе личным примером, с целью достижения краткосрочных и долгосрочных целей подразделения. Управлять командой менеджеров по работе с ключевыми клиентами на вверенной территории или канале сбыта в соответствии со стандартами и процедурами Компании с целью создания и поддержания высокопрофессиональной, обученной и эффективной команды. Участвовать в подборе, адаптации и развитии персонала сотрудников отдела продаж и отдела продаж, канала немедленного потребления Отвечать за подбор, адаптацию и развитие менеджеров по работе с ключевыми клиентами в соответствии со стандартами и процедурами Компании и требованиями действующего законодательства 10. Контролировать выполнение непосредственными подчиненными тренингов, программ обучения и развития. Обеспечивать внедрение и применение рабочих методов Компании на территории в зоне ответственности для достижения целей по развитию продаж и для повышения эффективности работы сотрудниками отдела продаж и отдела продаж, канала немедленного потребления. 11. В рамках утвержденного бюджета и действующих коммерческих условий согласовывать и реализовывать месячные и годовые планы торговых активаций, направленных на развитие LKA (локальных ключевых клиентов), клиентов сегмента Other (несетевые торговые точки) и увеличение продаж продукции Компании. Ежемесячно обеспечивать контроль эффективности национальных и локальных активаций. Ежемесячно контролировать данные по объему продаж в рамках предоставленных инвестиций, обеспечивая выполнение принципов коммерческой политики Компании. Ежеквартально проводить аудит финансовых показателей ключевых клиентов и клиентов сегмента Other (несетевые торговые точки) с целью недопущения предоставления необоснованных инвестиций (присвоение двух PCR (персональный клиентский дисконт) для одного клиента, применение PCR (персональный клиентский дисконт) канала немедленного потребления к прайс-листам других каналов и так далее). Анализировать текущие ценовые условия для клиентов сегмента Other (несетевые торговые точки), выносить предложения по изменению ценовых условий в групповых PCR (персональный клиентский дисконт) с целью соответствия коммерческой политики и рыночным условиям каждого SKU (Stock Keeping Unit - единица складского учёта) внутри категории. 12. Подготавливать и предоставлять ежемесячную отчетность по территории в зоне ответственности, клиентской базе, ключевым клиентам, клиентам сегмента Other (несетевые торговые точки), выполнению основных ключевых показателей эффективности (КPI - Key Performance Indicators), статусу переговоров, запуску новых продуктов и реализации планов развития территории в зоне ответственности для принятия управленческих решений. 13. Обеспечивать максимально эффективное использование бюджета развития территории. На основании анализа продаж, потенциала территории, клиентской базы и результатов торговых активностей формировать предложения по распределению инвестиций для обеспечения устойчивого роста бизнеса. 14. Поддерживать эффективное взаимодействие с сотрудниками отдела продаж, отделом развития бизнеса, финансов, логистики и отдела персонала в рамках утверждённых бизнес-процессов для достижения целей по развитию территории и клиентов в зоне ответственности. Проводить еженедельные собрания с торговой командой для определения достигнутых результатов за предыдущий период. 15. Контролировать соблюдение утвержденного бюджета по плану развития клиента (CDA - Customer Development Agreement) и обеспечивать его эффективное использование в зоне ответственности. 16. Обеспечивать развитие клиентов сегмента Other (несетевые торговые точки): отвечать за разработку, реализацию и актуализацию стратегии развития клиентов сегмента Other (несетевые торговые точки) на краткосрочном (1 год) и долгосрочном (3 года) горизонтах планирования; разрабатывать, внедрять и контролировать эффективность применения в регионе инструментов и мероприятий, направленных на привлечение и подключение новых клиентов сегмента Other (несетевые торговые точки), включая, помимо прочего, push-программы, POS-материалы, установку торгового оборудования и иные инструменты стимулирования продаж; организовывать и координировать процесс обмена информацией и опытом внутри команды отдела продаж в регионе, а также выявлять, систематизировать и обеспечивать тиражирование лучших практик (Best Practices) на региональном и национальном уровнях; инициировать, организовывать и проводить регулярные рабочие встречи и сессии по обмену опытом и лучшими практиками с целью повышения эффективности и результативности работы команды на ежемесячной и ежеквартальной основе; участвовать в разработке, внедрении и актуализации регламентов, инструкций и иных методических материалов, регулирующих порядок работы с клиентами сегмента Other (несетевые торговые точки), на основании выявленных и апробированных эффективных практик, включая порядок заведения клиентов в информационных системах Компании, подключения к ЭДО и иные соответствующие процедуры; совместно с отделом развития бизнеса участвовать в разработке и совершенствовании мотивационных схем для сотрудников, ответственных за подключение новых клиентов, а также разрабатывать, организовывать и реализовывать обучающие программы и мероприятия, направленные на повышение профессиональных компетенций указанных сотрудников. 17. Неукоснительно соблюдать Операционные принципы Компани: проводить мониторинг активностей на интернет-сервисах доставки готовых блюд/продуктов питания в рамках развития направления продаж электронной торговли (координация размещения контента, согласовывать маркетинговые материалы (макеты, имиджы) и реализацию промо-инициатив на онлайн-платформах). В случае обнаружения нарушения немедленно информировать руководителя и всех заинтересованных сотрудников и принимать меры к устранению нарушений. 18. Обеспечивать выполнение годовых, квартальных, ежемесячных планов по установке оборудования в торговых точках: - разливное оборудование; - холодильное оборудование; - вендинговые аппараты. Обеспечивать достижение целевых показателей эффективности оборудования в сегментах LKA (локальные ключевые клиента) и Other (несетевые торговые точки). Проводить переговоры с клиентами по вопросам размещения оборудования, определять тип, количество и место его установки. Координировать поставку, установку, перемещение и учет оборудования. Контролировать использование оборудования, включая выявление и перераспределение невостребованных единиц. Участвовать в планировании потребности, распределения и закупки оборудования на последующий отчетный период (следующий календарный год), обеспечивать своевременное информирование и взаимодействие с сотрудниками отделов клиентского маркетинга и развития бизнеса. На ежемесячной основе и предоставлять непосредственному руководителю отчет в установленной форме, содержащий сведения о выявленных нарушениях (недостатках) в эксплуатации оборудования, принятых мерах по их устранению и результатах выполнения указанных мероприятий. Контролировать выполнение непосредственными подчиненными планов по установке, перемещению, учету и эффективному использованию оборудования. 19. Обеспечивать выполнение годовых, квартальных, ежемесячных планов по установке торговой мебели в торговых точках: - комплекты мебели (псевдо дерево); - комплекты мебели (пластик); - иные виды мебели (комплекты зонтов, железные столы, лежаки и т.п.). Обеспечивать достижение целевых показателей эффективности размещения мебели в торговых точках клиентов в сегментах LKA (локальные ключевые клиента) и Other (несетевые торговые точки). Проводить переговоры с клиентами по вопросам размещения мебели, определять тип, количество и место установки. Координировать поставку, установку, перемещение и учет торговой мебели. Контролировать использование торговой мебели по назначению, включая выявление и перераспределение невостребованных единиц. Участвовать в планировании потребности, распределения и закупки торговой мебели на последующий отчетный период (следующий календарный год), обеспечивать своевременное информирование и взаимодействие с сотрудниками отделов клиентского маркетинга и развития бизнеса. На ежемесячной основе и предоставлять непосредственному руководителю отчет в установленной форме, содержащий сведения о выявленных нарушениях (недостатках) в эксплуатации, принятых мерах по их устранению и результатах выполнения указанных мероприятий. Контролировать выполнение непосредственными подчиненными планов по установке, перемещению, учету и эффективному использованию торговой мебели. 20. Обеспечивать выполнение годовых, квартальных, ежемесячных планов по установке POS-материалов в торговых точках: - дисплеи; - тейбл тенты (настольная рекламная табличка) - ненапольные стойки. Проводить переговоры с клиентами по вопросам размещения POS-материалов, определять тип, количество и место установки. Координировать поставку, установку, перемещение и учет POS-материалов. Контролировать использование POS-материалов по назначению, включая выявление и перераспределение невостребованных единиц. Участвовать в планировании потребности, распределения и закупки POS-материалов на последующий отчетный период (следующий календарный год), обеспечивать своевременное информирование и взаимодействие с сотрудниками отделов клиентского маркетинга и развития бизнеса. На ежемесячной основе и предоставлять непосредственному руководителю отчет в установленной форме, содержащий сведения о выявленных нарушениях (недостатках) в эксплуатации, принятых мерах по их устранению и результатах выполнения указанных мероприятий. Контролировать выполнение непосредственными подчиненными планов по размещению, установке и учету POS-материалов. 21. Осуществлять краткосрочное (до 9 недель) и долгосрочное (до 6 месяцев) планирование поставок молочной продукции, формировать и корректировать прогноз спроса по каждой SKU (Stock Keeping Unit - единица складского учёта), обеспечивать контроль товарных запасов с учетом сроков годности, анализировать риски возникновения потерь продаж и инициировать корректировку прогнозов спроса и планов производства. Требования: Высшее образование Последний профильный опыт работы не менее 5 лет Опыт управления командой продаж численностью не менее 10 человек от трех лет и более Глубокое понимание структуры рынка и специфики клиентов немедленного потребления (рестораны быстрого питания, столовые, кафе и иные точки, реализующие продукты питания для употребления «на ходу») Высокий уровень коммуникационных и презентационных навыков Опыт формирования краткосрочной (на один год) и долгосрочной (на три года) стратегии развития продаж в канале немедленного потребления FMCG (товаров быстрой оборачиваемости) в сегментах сетевых и независимых клиентов Свободное владение специализированными информационными системами и офисными приложениями (MS Office, iSales, iProfi, Jira и другие) Английский язык на уровне не ниже Intermediate Условия: ПСХ, канал AFH (сетевые и независимые клиенты)